这俩天,北京大道科技与一行业重要客户就项目采购展开了激烈谈判,很享受这个过程,一波三折,最后达成平衡,谈判结束,虽然在谈判过程中,双方都经历了太多的纠结,结果还算不错,但通过这次谈判,我确感触很深。
    做为一个销售人员,与客户谈判是必须面对的,一个合格的销售不光要有市场开拓的能力,与客户谈判才是能体现你是不是非常优秀的销售的重要标准,这里我认为有三点,是需要总结和分享的。
    1,心理:谈判其实双方比的就是心理,没有良好的心理素质,谈判会随着你的心理变化而出现不同的局面。谁有耐心,谁就会笑到最后。切忌操之过急,不管出现什么局面,都别乱了自己的方寸,心理越急切,就越容易被动。巍然而不动,默默的关注对方出牌,或者在乱局中出牌而掌握主动,这是需要建立在你平静的心理基础上。在整个商业活动中,会发现,非常优秀的销售大部分都是非常冷静而且具有强大耐心的人。我们不用苛求自己如何,只要自己能时刻保持一种平常心,越遇到困难越要沉住气,冷静,随着时间积累和经验的累积,每个人就会成长起来,而成为一个优秀的销售人员。
    2,原则:守住原则,说起来容易,做起来难。很多销售在碰到很重要的订单时,都有一种怕失去的感觉产生,其实完全没有必要,原则是什么,就是你要面对谈判所要遵守的对自己,对公司的制度和利益的尊重守则。在面对比较纠结比较艰难的谈判时,首先要考虑这个项目对公司的发展利益是否非常重要,价格因素,供货因素是否会影响公司的整体发展利益,这时你需要在谈判前分析好一切因素和条件做为这次谈判过程所要守住的原则即谈判底线。往往在谈判中,一味的退让会让你丧失谈判原则,不但会伤害公司整体利益,也会让谈判对方发觉你的软肋。并不是一味的守原则而使谈判陷入僵局,而是很灵活的展示自己为什么要守住这些原则,让谈判对方去理解你为什么这样,才能在整个谈判过程中出现什么局面都会灵活面对。
    3,诚意:没有诚意,一切都是浮云,不管你相信不相信,反正我信。没有诚意的谈判,即使在艰难也不会有什么结果。不管是跟甲方谈判还是跟乙方谈判,有了诚意双方才座下来谈。诚意的基础是考虑对方的感受和接受的条件,而不是死命的只是站在自己的角度,只有多考虑对方的感受和实际情况,调整自己要遵守的原则和底线,这样对方才能从内心去接受你,接受你提出的条件。谈判最忌讳的是你只考虑自己而给对方强大的压力,即使逼对方接受了,对以后关系的交往和合作都会有不利的因素产生,因为每个人最容易接受的是那种处处替别人考虑,仗义的人,谈判只是过程,真心的长期交往和合作才是目的。盛气临人的人,是永远不会受人欢迎的。
     这是这次谈判的历程有感而发,这个项目谈成功了,但对我们这个团队需要总结的也很多,不过我们这个团队每个人还是不错的,在这次谈判过程中,分工明确,有理有节,既考虑对方得想法和接受能力及实际情况,也考虑我们现在目前公司的情况和接受能力,达到了双方都能接受的结果,项目合作了,关系也就搞好了,这样对项目的长久发展是非常有帮助的。
 

 

                 

手持机|IC卡手持机|RFID手持机|感应卡手持机|条码手持机|指纹手持机|打印手持机|POS|手持POS机|移动POS机|IC卡手持POS机|RFID手持POS机|感应卡手持POS机|条码手持POS机指纹手持POS机|打印手持POS机|手持POS终端|移动POS终端|IC卡手持POS终端|RFID手持POS终端|感应卡手持POS终端|条码手持POS终端|指纹手持POS终端|打印手持POS终端|   手持终端|移动终端|IC卡手持终端|RFID手持终端|感应卡手持终端|条码手持终端|指纹手持终端|打印手持终端|防替考系统
地址:北京市海淀区西三旗95号办公楼588号 电话:010-51090960/61,18611794668  E-mail:studykit@vip.sina.com
Copyright © 2004-2012 北京大道纵横科技有限公司 版权所有.  京ICP备13017803号  京公网安备10802011148号

Powered by PageAdmin CMS